人脈是成功的關鍵，這已是商界的老話。人際關系的培養至為(wèi)關鍵。你認識的人比你懂(dǒng)得的知識更重要。

不過，有效人脈的建立不僅僅是握手和交換名片。這一(yī)觀點來自(zì)近日召開(kāi)的第14屆商界女性沃頓年(nián)度研讨會(huì)，會(huì)議主題為(wèi)“通(tōng)向成功的階梯：先問答後行動”。與會(huì)者指出，最牢固的關系是通(tōng)過分享經曆，靠思想、自(zì)我整理和注意力建立人脈網絡而培養起來的。人際關系不一(yī)定會(huì)在多(duō)年(nián)後有回報(bào)，重點在于：想要讓人際關系曆久彌新，這關系得先是實在的。

美國(guó)大都會(huì)人壽保險公司（MetLife）分管跨國(guó)政府和行業(yè)關系的副總裁蘇珊·格林威爾（Susan Greenwell）在其中一(yī)個(gè)下(xià)午舉行的名為(wèi)“建立并利用有效的商業(yè)關系”的專家讨論會(huì)上(shàng)說，“在關系培養中産生(shēng)高(gāo)下(xià)之分的差别之一(yī)在于，培養關系時保持真誠，才會(huì)讓關系在生(shēng)活和事(shì)業(yè)上(shàng)助你一(yī)臂之力。”她說，人們往往“把培養關系當作任務來完成。”

培養關系的一(yī)個(gè)好辦法是，嘗試找出你現在與别人已有的聯結，然後在此基礎上(shàng)發展。格林威爾說，“你得自(zì)然地培養關系，從(cóng)你們的共同點、共同的聯系開(kāi)始。我認為(wèi)比較重要的是，不要隻關注有權位的人，而應該與工(gōng)作中碰到(dào)的人建立真誠的聯系。”

格林威爾說，培養的關系要等多(duō)年(nián)後兩人在事(shì)業(yè)上(shàng)有所發展，晉升高(gāo)位才有回報(bào)。比如，她今天合作的許多(duō)政府高(gāo)官就(jiù)是早年(nián)在工(gōng)作中認識的，那時他們的職位還(hái)沒有這麽高(gāo)。

瑞士信貸（Credit Suisse）股票部的董事(shì)總經理珊莎·奧茲根（Shantha Ozgen）說道，“今天和我關系最好的人，我在十二年(nián)前做初級銷售員(yuán)時就(jiù)開(kāi)始和他們培養關系了。”奧茲根剛入職時，她的上(shàng)司是三位高(gāo)級銷售員(yuán)，他們都配有最好的會(huì)計師(shī)，她的會(huì)計師(shī)則被認為(wèi)職位較低(dī)，對公司不那麽重要。她說，“這并沒有影響我，我有我自(zì)己的花名冊。”

奧茲根努力地了解與她接觸的每一(yī)個(gè)人，記得他們生(shēng)活中諸如子女生(shēng)日之類的生(shēng)活細節。她說，“就(jiù)是那些小(xiǎo)事(shì)讓别人記住了我。”不管她的熟人轉行或是搬遷，她仍然與之保持聯系。現在很多(duō)情況下(xià)，“這些關系儲備已經在自(zì)然地發展。”

發展權力關系的重要性

女性成功培訓學校（Womens Success Coaching）創始人兼校長(cháng)邦妮·馬庫斯（Bonnie Marcus）提醒大家，培養長(cháng)期關系并不見(jiàn)得要忽視能(néng)影響自(zì)己職業(yè)軌迹的權力者。她說，“我們需要真誠等品質，但也需要搞清楚我們知道是誰說了算(suàn)。我在職業(yè)生(shēng)涯中有很多(duō)教訓，其中之一(yī)就(jiù)是發展權力關系的重要性。”

馬庫斯是從(cóng)與别人競争升職機(jī)會(huì)的經曆得到(dào)這一(yī)教訓的。她說，“該做的我都做了，我想，沒問題，我很自(zì)信、有能(néng)力、有業(yè)績，而且我确實為(wèi)公司增加了收入，還(hái)降低(dī)了成本。”她甚至直接要求升職，并讓她的直接報(bào)告替自(zì)己說好話。“我還(hái)是沒有升職。原因是，我沒有發展權力關系，我沒有與最終決策的人培養關系。”

在一(yī)場名為(wèi)“從(cóng)現在起：建立在世界五百強企業(yè)工(gōng)作的職業(yè)生(shēng)涯”的專家讨論會(huì)上(shàng)，蘇珊·柯普曼（Susan Keppelman）給出了一(yī)個(gè)與高(gāo)層領導會(huì)面的策略。柯普曼在總部位于華盛頓的跨國(guó)電(diàn)力公司愛依斯（AES Corp.）任高(gāo)級助理，她與其他四個(gè)MBA畢業(yè)生(shēng)同時進入這家公司工(gōng)作。

柯普曼回憶道，我們其中一(yī)個(gè)人“很聰明，提議我們一(yī)起去聯系CEO”然後請他吃(chī)午飯，CEO同意了，“然後我們也聯系了CFO和COO，這麽一(yī)路(lù)下(xià)來。”以小(xiǎo)組為(wèi)單位聯絡上(shàng)司的方式讓她在認識高(gāo)管的同時也加深了與其他四個(gè)MBA畢業(yè)生(shēng)的關系。她很快注意到(dào)高(gāo)層領導在走廊裡(lǐ)認出她并開(kāi)始叫她名字、跟她打招呼。她說，這種集體聯絡的辦法“非常管用”。

中午聚餐并不是柯普曼利用集體來培養關系的唯一(yī)方法。出差時，她總是優先參加團隊活動，而不是獨處，選擇跟同事(shì)出去玩，而放(fàng)棄去健身房健身。這些社交活動讓她有機(jī)會(huì)了解同事(shì)，否則大家在平時都是下(xià)了班匆匆回家陪伴家人。她說，“我覺得我最有意義的關系是在出差時培養的。不管什麽時候出差，我都決定了無論大家安排什麽活動，我都參加。”

與會(huì)者之一(yī)、強生(shēng)公司（Johnson & Johnson）的創業(yè)團隊楊森保健創新（Janssen Healthcare Innovation）商業(yè)試驗開(kāi)發高(gāo)級經理安妮·休伊特·費(fèi)希爾（Anne Hewitt Fischer）認為(wèi)，尋找機(jī)會(huì)與以前不認識的人一(yī)起工(gōng)作也是另一(yī)個(gè)建立彼此聯系、培養持久關系的辦法。

休伊特·費(fèi)希爾說，“積累人脈不僅僅是靠喝咖啡聊天、打電(diàn)話和發電(diàn)子郵件(jiàn)。”她建議可以主動參與一(yī)個(gè)項目的工(gōng)作，這會(huì)是在一(yī)個(gè)新團體中建立聯系的好方法。在強生(shēng)公司，她參加了一(yī)個(gè)輪崗項目，短時間内可以在幾個(gè)不同的工(gōng)作組裡(lǐ)輪崗。

“有時人們以為(wèi)在大公司積累人脈就(jiù)能(néng)讓你得到(dào)想要的工(gōng)作，但我發現其實為(wèi)你想加入的團隊工(gōng)作才是最有效的辦法，當他們真的有職位空缺時你就(jiù)能(néng)成為(wèi)候選人。因為(wèi)你并不僅僅是在建立新的人脈，鍛煉新的工(gōng)作技(jì)能(néng)，同時也是在向這個(gè)團隊展示你的性格和工(gōng)作成果。”

小(xiǎo)改變帶來大效果

另一(yī)個(gè)培養關系的方法是利用現有人脈并加強已有關系。葛蘭素史克公司（GlaxoSmithKline）品牌經理海瑟·艾斯普拉斯（Heather Aspras）在會(huì)上(shàng)說，她是靠上(shàng)司給她的引導來改善自(zì)己在公司的人際關系。“除了具體工(gōng)作以外，我的上(shàng)司常常和我一(yī)起想辦法來提高(gāo)我在組織中的知名度，讓我在團隊中更受歡迎。”

一(yī)次，艾斯普拉斯和她的上(shàng)司負責一(yī)個(gè)新産品的上(shàng)市(shì)工(gōng)作，為(wèi)此上(shàng)司要開(kāi)一(yī)系列的會(huì)議。他們注意到(dào)，參加會(huì)議的人總是直接提問她的上(shàng)司，雖然很多(duō)事(shì)情都是由她負責。她說，“因此我們決定由我來主持會(huì)議，現在人們開(kāi)始漸漸更關注我了。這就(jiù)是小(xiǎo)改變帶來的大效果。”

艾斯普拉斯說：“名字是一(yī)個(gè)人的重要招牌，我們并不是始終知道人們什麽時候會(huì)注意我們的名字。我發現有幾個(gè)在葛蘭素公司工(gōng)作的人是我曾經在另一(yī)家公司的同事(shì)，他們在簡曆上(shàng)認出了我的名字，所以對我的評價很高(gāo)。”

另一(yī)條關于培養持久人脈的建議是，僅僅為(wèi)人所知是不夠的，還(hái)要讓人記得。百事(shì)可樂的份額管理董事(shì)希多(duō)·拉賈帕爾（Sheetal Rajpal）認為(wèi)，做到(dào)這一(yī)點的訣竅在于充滿激情。

拉賈帕爾說道，“人們想了解你這個(gè)人本身。不要總是一(yī)副公事(shì)公辦的樣子。你對工(gōng)作以外的事(shì)情感興趣，這種熱情就(jiù)很有散發力……任何時候我隻要談起我熱愛的事(shì)情，人們都會(huì)有共鳴。這是會(huì)傳染的，他們會(huì)情不自(zì)禁地喜歡你……因此要利用這一(yī)點。這會(huì)讓你被别人記住，而且會(huì)給你帶來長(cháng)期的好處。”

與會(huì)者、德意志(zhì)銀(yín)行紐約分行的董事(shì)總經理簡·迪弗洛裡(lǐ)奧（Jane DeFlorio）也同意被人記住很重要。她在“人際關系”專家讨論會(huì)上(shàng)說，“你得找出讓你與衆不同的地方。我在辦公室吸引人的辦法是我穿的衣服很誇張……有些和别人不一(yī)樣這很管用，雖然有點誇張，但是有效果……我發現一(yī)點點與衆不同能(néng)讓我變得突出。”

迪弗洛裡(lǐ)奧說，不過要維持長(cháng)期的關系，記住别人也同樣重要。她強調了在培養人際關系中自(zì)我整理的重要性。她說，“我會(huì)對我遇見(jiàn)的人做很多(duō)筆記。無論是一(yī)個(gè)會(huì)面三小(xiǎo)時的客戶，還(hái)是在一(yī)個(gè)晚宴上(shàng)認識的人，或者是一(yī)個(gè)坐在我旁邊的有意思的人，如果我想認識他或者想建立關系，我會(huì)給我自(zì)己發一(yī)封郵件(jiàn)。在與客戶會(huì)面結束後我會(huì)在餐館的盥洗室給我自(zì)己發一(yī)封語音(yīn)郵件(jiàn)，總結我們當晚談話的内容，因為(wèi)第二天我就(jiù)不記得了。”

迪弗洛裡(lǐ)奧對所有事(shì)情都做筆記，比如“工(gōng)作以外的興趣、他喜歡特技(jì)跳傘、她喜歡刺繡……隻要堅持記錄人們喜歡的東西(xī)，你會(huì)常常找到(dào)借口回去找他們。”

總之，維護人際關系是個(gè)社交活動，如果一(yī)段關系是有趣的，就(jiù)會(huì)變得最為(wèi)持久。迪弗洛裡(lǐ)奧說，“我把我的工(gōng)作看(kàn)作是一(yī)個(gè)巨大的社交借口，這一(yī)點都不誇張。我把我的私人生(shēng)活和商業(yè)生(shēng)活融合在了一(yī)起。”對于建立人際關系，她的首要建議，也是她希望她能(néng)早點知道的一(yī)點是，“學會(huì)開(kāi)派對，如果你真的想專注社交方面的話……你要把人聚攏到(dào)你的身邊”。