一(yī)、中低(dī)端？還(hái)是中高(gāo)端？不可兼得

一(yī)對小(xiǎo)夫妻走進一(yī)個(gè)房産中介說：“我們要買房子。”
房産中介員(yuán)說：“我們手上(shàng)有最新的租房信息，你要不要看(kàn)下(xià)？”
小(xiǎo)夫妻搖了搖頭說：“我們要買房子。”
房産中介員(yuán)又(yòu)說：“我們有附件(jiàn)的商鋪出租的信息，非常實惠，我拿給你看(kàn)看(kàn)。”
小(xiǎo)夫妻很無奈的說：“我們隻要買房子，不要租房、也不要租商鋪。”
這個(gè)故事(shì)告訴我們，搞清楚用戶的需求很重要。

國(guó)内傳統的三大招聘網站，51job、智聯、中華英才網，做的是一(yī)攬子計劃，所有行業(yè)，所有職位全Cover，試圖解決全中國(guó)人民(mín)的求職大計，這顯然是行不通(tōng)的。

中低(dī)端候選人、中高(gāo)端候選人求職的需求是有很大差異的。中低(dī)端候人，側重在海量面試、選擇多(duō)、重點看(kàn)薪酬。中高(gāo)端候選人側重在面試少而精、招聘的增值服務、個(gè)人隐私的保密性、做選擇時會(huì)平衡薪酬和職業(yè)生(shēng)涯規劃等。三大招聘網站提供的服務，2C（求職者）方面，在滿足中低(dī)端候選人需求方面，有一(yī)定優勢。而在滿足中高(gāo)候選人求職需求方面，顯然力不從(cóng)心，在增值服務上(shàng)需求滿足上(shàng)基本可以忽略不計。如同開(kāi)篇想買房子的小(xiǎo)夫妻，你給人家推銷租房信息、商鋪出租信息，人家顯然不買賬。

此外不得不提，中國(guó)的官本位思想、精英思想對中高(gāo)端求職者的影響。職級、職位層級分明的企業(yè)制度，給中高(gāo)端候選人打上(shàng)了精英的烙印，他們不屑于和普通(tōng)求職者使用同樣的招聘産品，不屑于搜索公司時看(kàn)到(dào)無數“配不上(shàng)”自(zì)己的公司。他們需要的，是一(yī)款服務于自(zì)己階層的招聘産品。更有甚者，隻通(tōng)過獵頭渠道求職，因為(wèi)通(tōng)過獵頭跳槽，不僅是自(zì)己身份和地位的體現，也更便于在争取職位、薪酬方面占據有力位置，還(hái)可以獲得向獵頭咨詢行業(yè)信息、職業(yè)規劃等增值服務。

飲水(shuǐ)思源，缺少中高(gāo)端候選人資源的三大網站，成了無水(shuǐ)之源。B端（招聘企業(yè)）在中高(gāo)端招聘上(shàng)，不買賬也很正常。

惡性循環的日積月(yuè)累，造成了三大招聘網站，在中高(gāo)端人才招聘方面集體的非常不給力的局面。

随著(zhe)中國(guó)經濟的發展、産業(yè)升級、競争激勵下(xià)人才争奪戰的升級，以及經過30多(duō)年(nián)的經濟發展積累沉澱下(xià)的中高(gāo)端人才數量的激增。中高(gāo)端人才招聘逐漸成為(wèi)招聘行業(yè)的主力戰場，三大招聘網站的不給力，繁榮了獵頭市(shì)場，也造就(jiù)了一(yī)個(gè)巨大的市(shì)場空白(bái)。不是所有公司都用得起獵頭，市(shì)場呼喚一(yī)款針對中高(gāo)端人才招聘的利器(qì)。

于是，獵聘網來了、人人獵頭來了，他們會(huì)笑(xiào)到(dào)最後或昙花一(yī)現？筆者認為(wèi)它們都有著(zhe)基因上(shàng)的缺陷，拭目以待。

二、先有雞，還(hái)有先有蛋？先有B？還(hái)是先有C？

有奶就(jiù)是娘，三大招聘網站的業(yè)務形式決定它們的絕大部分營收都來自(zì)于B（招聘企業(yè)），于是它們長(cháng)期過著(zhe)笑(xiào)臉對B，屁股對C（候選人）的日子。它們把更多(duō)的服務、資源、人力投入到(dào)了B（招聘企業(yè)），對于C采取愛理不理的策略，或者說他們不知道該如何理C。鋪天蓋地的招聘廣告，成了他們和候選人溝通(tōng)的唯一(yī)方式。呼喚自(zì)由的靈魂、呼喚做個(gè)擡頭族，沒有提供給C需要的服務，其它的都是扯淡。市(shì)值200多(duō)億美元Linkedin的崛起，其龐大的個(gè)人用戶數量功不可沒。飲水(shuǐ)思源，中高(gāo)端用戶是無可争議的水(shuǐ)源。

互聯網招聘，得C者，得天下(xià)。如同中國(guó)60%的用戶搜索用百度，任憑企業(yè)怎麽罵娘說百度的廣告費(fèi)用高(gāo)，最後都得老老實實的付錢(qián)。請三大招聘網站，轉轉你高(gāo)貴的頭，好好傾聽下(xià)用戶的需求，想想自(zì)己可以做什麽，想想怎麽吸引中高(gāo)端用戶來你家安營紮寨。

送你們毛主席的一(yī)句話，人民(mín)、隻有人民(mín)是曆史的創造者。

三、一(yī)錘子買賣 & 用戶黏性

如果不是想跳槽，你會(huì)登陸招聘網站的賬号嗎(ma)？你還(hái)記得你招聘網站的賬号嗎(ma)？

一(yī)個(gè)普通(tōng)的求職者，平均2-3年(nián)會(huì)跳槽一(yī)次。基于跳槽周期比較長(cháng)的原因，招聘網站把自(zì)己的服務定位成了一(yī)錘子買賣，你跳槽的時候願意用一(yī)下(xià)就(jiù)好了，其它時候你忘記我我不怪你，俨然一(yī)個(gè)無怨無悔的隐形情人的角色。

根據我做獵頭和HR的經驗，我把候選人分為(wèi)2：7：1。20%的人有強烈的換職意向、70%的人沒有主動考慮換職或者觀望有沒有更好的機(jī)會(huì)，10%的人堅決不跳槽。

沒有人會(huì)拒絕好的機(jī)會(huì)，70%的觀望的人群，是一(yī)個(gè)龐大的需求。而這70%的人沒有強烈的求職動機(jī)，不會(huì)主動更新簡曆，不會(huì)主動求職，沒有平台獲得更好的職位信息，他們的求職需求沒有被挖掘出來，而這70%的人恰恰是行業(yè)最中堅力量。

不做一(yī)錘子買賣，而是做一(yī)個(gè)用戶粘性的平台，通(tōng)過平台，定制化的推送職位信息，挖掘這70%候選人的需求，這會(huì)是一(yī)個(gè)至少2倍、3倍于現有市(shì)場的大盤子。

四、海量投遞 & 海量篩選，精準匹配缺失

3-5秒(miǎo)，是HR判斷一(yī)個(gè)候選人是否适合的時間。不是HR沒有責任心，而是迫不得已。

舉個(gè)例子，一(yī)個(gè)在行業(yè)中有知名度中型企業(yè)，随便一(yī)個(gè)經理職位，每天從(cóng)三大招聘網站中的任何一(yī)個(gè)，都會(huì)收到(dào)近百份或者更多(duō)的簡曆，更何況很多(duō)企業(yè)同時開(kāi)通(tōng)三大招聘網站中的2個(gè)或者3個(gè)。

一(yī)個(gè)HR會(huì)同時負責至少3-5個(gè)職位的招聘，可以想象他每天收到(dào)的簡曆會(huì)是怎樣的簡曆海洋。而這隻是悲劇的開(kāi)始，這些簡曆中，大概隻有5%-10%是合适的候選人，90%-95%的簡曆是不符合需求，而HR為(wèi)了找到(dào)合适的5%-10%，需要把所有的簡曆看(kàn)完。

候選人出于對公司、職位的向往，或者從(cóng)增加可能(néng)性角度考慮，海投簡曆，反正投遞簡曆也不要多(duō)花錢(qián)。其中也不乏，每天投遞一(yī)次簡曆、把公司所有職位都投遞一(yī)遍的奇葩。雖然可以通(tōng)過學曆、工(gōng)作年(nián)限等條件(jiàn)做簡單的機(jī)器(qì)篩選，可是篩選後的簡曆數量依然龐大。招聘行業(yè)一(yī)直缺少職位需求和候選人匹配的算(suàn)法，無法實現職位需求和候選人簡曆的精準匹配，所以HR隻好花大量的人工(gōng)做簡曆篩選。

筆者做HR的時候，看(kàn)簡曆看(kàn)到(dào)想吐，連想死的心都有了。而作為(wèi)招聘HR，還(hái)有面試、溝通(tōng)、會(huì)議、報(bào)表、招聘會(huì)等大量的事(shì)情需要做，苦逼的HR何時可以迎來自(zì)己的1949？

百度旗下(xià)的百伯人才嘗試過做匹配算(suàn)法，結果也不算(suàn)成功。HR呼喚簡曆篩選的神器(qì)。

五、最大的原罪：路(lù)徑依賴

男人永遠(yuǎn)無法體會(huì)，女人生(shēng)孩子時的感覺。因為(wèi)你不是女人，在豐富的想象也隻是猜測。所以隻有把你自(zì)己變成産品的用戶，你才知道自(zì)己真正想要的是什麽。招聘網站基于自(zì)己對HR的了解，推出了之前的招聘産品。前幾年(nián)的成功經驗，讓它們更加固步自(zì)封，形成了路(lù)徑依賴。

招聘網站的産品同學們，似乎并沒有真正了解HR的需求。因為(wèi)它不知道，HR需要篩選簡曆、需要做各種統計表格、需要精準的簡曆而不是無效的簡曆，需要一(yī)個(gè)工(gōng)具提供高(gāo)工(gōng)作效率讓自(zì)己有更多(duō)的時間陪陪家人、談談戀愛，需要一(yī)個(gè)工(gōng)具給自(zì)己帶來政績可以往上(shàng)爬。所以，請想辦法把自(zì)己變成HR吧(ba)。招聘網站的産品同學們，更沒有了解不同層次候選人的需求。因為(wèi)它不知道，中高(gāo)端候選人需要的增值服務、需要的職業(yè)生(shēng)涯規劃，需要的行業(yè)分析、公司分析、職位分析。而對于這些，最有發言權的是獵頭。所以，請想辦法把自(zì)己變成獵頭吧(ba)。